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Entrevista com João Batista M. Rebequi

DIRETOR PRESIDENTE VALLEY VALMONT BRASIL

Entrevista por Julián Mendieta

 

Quem é Valley Valmont no mercado do Brasil?

Uma empresa que está no Brasil há mais de 35 anos, estabelecida em Uberaba. Temos uma fábrica onde produzimos todos os pivôs centrais e lineares, e temos uma rede de 25 concessionários no país. Pertencemos a um grupo mundial que tem fabrica em diversos países, fazendo produtos não só de irrigação, mas também de infraestrutura, galvanização e engenharia.

Vocês  trabalham apena para o mercado do Brasil, ou para outros da América Latina?

Além do Brasil, estamos em processo de abrir uma fábrica na argentina e atendemos aos países da America Latina através da nossa rede de distribuidores, onde os produtos chegam através do Brasil, da Argentina, ou dos Estados Unidos, dependendo das relações cambiais. Uma questão bem estratégica comercial.

Como estão desenvolvendo a trajetória no mercado brasileiro nesse tempo que estão aqui?

Mudou bastante, o Brasil é o maior produtor de grãos do mundo, e apenas o 7o irrigante. O país vem crescendo de forma exponencial na área de irrigação. Hoje temos 4.7 millhões de hectares irrigados nas mais diversas formas de irrigação, e a meta do governo é que a gente atinja 30 milhões em pelo menos 20 anos, isso demonstra a vontade do governo e o quanto esse mercado vai crescer. Você precisa irrigar, hoje não se consegue abrir tanta área para se produzir, você tem limitações ambientais por exemplo, e o agricultor trabalha de forma a conseguir produzir mais com menos. A irrigação possibilita mais produtividade e aumento de safra, por esse motivo que as empresas de irrigação têm crescido e vão crescer mais.

Que características tem a empresa no que diz respeito a sistemas de irrigação?

É uma empresa dedicada a irrigação mecanizada com pivôs centrais e lineares, não atuamos em outras formas de irrigação. Em larga escala os sistemas de irrigação não competem entre si, são complementares. Mas a gente é especialista em mecanizados. E nesse sentido estamos crescendo muito, hoje você pode ligar e desligar um pivô via tablet, todas as pesquisas e desenvolvimentos tecnológicos evoluíram muitos nos últimos anos. Estamos sempre buscando incremento tecnológico para o produto que a gente tem.

Quando falamos em irrigação, pensamos em países com dificuldade de chuva ou que precisam aproveitar  água de forma mais inteligente. Estamos preparados para quando o governo começar a fechar mais a mão em função do racionamento deste recurso?

A gente não vende um produto de balcão, uma pessoa que compra um projeto de irrigação, compra um projeto para uma área, dentro desse projeto a gente tem que analisar de onde vem a água, que pode vir de duas maneiras, subterrânea ou por superfície. A água não se consome, ela se usa, porque fica no ciclo biológico. Você precisa buscar legalmente as alternativas de uso. Você precisa de uma outorga ambiental e hoje no Brasil os projetos tem uma característica ambiental muito adequada. Sem um projeto desses o produtor não tem acesso aos recursos governamentais para a compra dos produtos, FINAME por exemplo, então hoje a utilização da irrigação pelo produtor brasileiro está num nível em que não há desperdício, é um nível avançado, é muito consciente, muito racional.

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Além de irrigação normal, há utilização de irrigação para aplicação de produtos químicos? Como está este mercado?

Muitos produtores utilizam o produto para as duas coisas. Este é um processo que ainda está crescendo. É uma alternativa fantástica, há um incremento do valor investido alto, é um mercado a ser explorado. Hoje no Brasil muitos dos tratamentos de doenças da lavoura são imediatistas. Uma aplicação planejada funciona muito bem, para emergência usam mais avião ou pulverizador. Para uma aplicação planejada funciona perfeitamente.

Você quando fala de irrigação fala apenas de irrigação agrícola. Existem concorrentes como a Toro que tem alternativas para jardins, campos de golf etc. Vocês não pensam em abrir para outros setores?

A Valmont não tem essa intenção, somos dedicados à irrigação agrícola. É um mercado muito diferente do que atuamos, não temos produtos para estes segmentos, existem outras empresas competidoras dedicadas a isso que tem uma expertise grande nessas áreas no mundo todo.

Em relação ao mercado latino americano, com você vê o crescimento para os próximos 5 anos.
A irrigação vai continuar crescendo, hoje a gente tem uma situação diferenciada, Mato Grosso, por exemplo, o preço do hectare cresceu muito, quase 3 vezes o preço da área. Por isso o produtor tem o raciocínio que não pode ficar comprando mais área para produzir e sim aproveitar da melhor forma possível os espaços, e incrementar sua produção. Exemplo: irrigação, agricultura de precisão, tudo o que traz incremento de produção dentro da porteira do cliente vai crescer, em toda a America Latina, o negocio de compra de área horizontal vai ficar cada vez mais caro e essas alternativas serão cada vez mais exploradas.

Por que você pensa que as grandes empresas de tratores, colhedoras, semeadoras não entram  no negócio de irrigação?

A explicação é que o tipo de negocio é diferente. Para uma venda de um sistema de irrigação ou produto de armazenagem, é necessário se vender não apenas produto, mas um serviço, olhar a propriedade como um produto final, pensar em que tipo de pivôs eu vou colocar por exemplo. Não tenho um produto final que se encaixa à propriedade, e sim  tenho um produto que é desenvolvido para a sua propriedade. E este tipo de venda em uma rede que não tem essa cultura, se torna uma venda muito difícil por ser diferenciada. As redes não estão acostumadas. É difícil acostumar um vendedor que vende produtos de forma imediata a vender um projeto que tem que ficar 02 anos trabalhando, inclusive questões ambientais. É um tipo de venda muito específica.

Como funciona o mercado de reposição, peças para produtos de irrigação?

Esta começando a crescer, a população de pivôs no país está crescendo, em países com irrigação madura, existem revendas que conseguem viver com 20% ou 30% de faturamento em reposição de peças. Mas aqui no Brasil ainda estamos com cerca de 20 mil pivôs, muito menos do que a população de tratores e colheitadeiras, por exemplo,  uma diferença enorme se compararmos, então é um mercado que está ainda em crescimento.

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Sobre vendas, qual a porcentagem de vendas de maquinas, peças e serviços dentro da irrigação?

Uma revenda de uma região madura pode conseguir 20% 80% entre peças e serviços, uma revenda nova vai trabalhar provavelmente com 100% de produtos novos.

No Brasil por ex, temos regiões com mais  de 500 pivôs. Nessas regiões o pós venda é importante, e faz parte do business do revendedor. É um mercado bom, o pivô usado é um belo negocio, estimamos que um pivô opere muito bem em 20 anos, é um produto durável. Por outro lado não é um produto fácil de montar e desmontar, demanda logística.

Como está a eletrônica, sistemas automáticos de pivô? Falamos de GPS, agricultura de precisão…

Temos um produto em nossa linha, o Corner, que atua nos espaços não irrigados entre os círculos irrigados formados pelo pivô. Esse produto atua, com melhores resultados, integrado com o sinal de RTK da propriedade rural, ou seja, uma integração da Agricultura de Precisão e Irrigação. Hoje temos técnicas de automação que permitem você ligar e desligar com o uso do celular. Nossos painéis de controle são elétricos e com alta tecnologia embarcada.

O que você espera para o mercado da Valley em nível de Brasil para 2014.

A gente acredita que 2014 vai ser um ano de muita expansão de investimentos para os produtores brasileiros, e eles vão procurar alternativas que tragam um payback eficiente e rápido. O investimento em pivôs é uma alternativa muito boa de investimento que se paga rápido.

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