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ENTREVISTA – Mário Wagner – Diretor geral Kuhn Brasil

Entrevista por Julián Mendieta. A KUHN é um grupo industrial muito importante, que foi aumentando seu patrimônio baseado em aquisições de outras empresas. Agora a KUHN adquiriu a Montana. Por que a Montana, dentre outras empresas que poderiam ter sido compradas? O que tem a Montana de especial? A Montana é uma empresa que tem produtos complementares aos nossos, tanto para o mercado do Brasil quanto para o mercado […]

DSCN0783A KUHN é um grupo industrial muito importante, que foi aumentando seu patrimônio baseado em aquisições de outras empresas. Agora a KUHN adquiriu a Montana. Por que a Montana, dentre outras empresas que poderiam ter sido compradas? O que tem a Montana de especial?

A Montana é uma empresa que tem produtos complementares aos nossos, tanto para o mercado do Brasil quanto para o mercado mundial. A KUHN é líder mundial em implementos agrícolas, mas não tinha em seu portfólio máquinas autopropelidas para a pulverização, e esse novo produto nos possibilita na America do Sul e no Brasil uma condição de abastecer melhor nosso revendedor. O produto Montana é um produto de alta tecnologia reconhecido, e a KUHN precisava desse complemento em seu portfólio, para abastecer melhor e fortalecer a rede de revendedores no Brasil, America Latina e em outros lugares do mundo. Vamos produzir a marca KUHN Montana na planta de São José dos Pinhais, no Paraná, para o mundo todo. Logicamente que a Montana já tem um histórico de exportação para países como Paraguai, Uruguai, Bolívia, Ucrânia e vamos ampliar essa rede, mas precisamos deixar claro que essa aquisição foi feita visando inicialmente o Brasil, e passo a passo vamos ampliando para atender aos outros mercados.

O que o Grupo KUHN vai poder aproveitar da Montana em relação à produção de máquinas de outros níveis de possibilidades: máquinas para frutas, vinhos, etc.

A Montana tem uma linha de pulverizadores completa e muito reconhecida no mercado brasileiro, atendendo maçã, café, laranja, etc. Como rede global, atuamos em 80 países aproximadamente, e encontraremos os países que serão mais adequados aos novos produtos.

Quando olhamos a Montana, vemos uma empresa que está em muitos tipos de mercado e que passou momentos de dificuldades econômicas. Vocês poderão dar novas diretrizes a esta empresa. Que máquinas novas vocês irão desenvolver em parceria para o Agrishow?

A Montana tem um equipamento que se chama Parruda Stronger que foi lançamento na Agrishow do ano passado e que já está sendo produzido em série. É um produto muito diferenciado, top, de classe superior, uma máquina muito interessante, e a Montana vai focar em consolidar este produto na feira. Ano passado era um lançamento e esse ano já vai estar em um momento de venda mais forte.

Vocês têm agora duas redes de vendas. Essas redes vão se fundir, se tornando mais fortes? Ou vão permanecer separadas?

Vamos construir uma rede que vai estar mais fortalecida e com uma maior oferta. Quem era apenas Montana hoje pode optar por KUHN, e quem era apenas KUHN poderá optar por Montana. Pretendemos padronizar, temos uma sinergia comercial muito urgente para resolver neste momento.

Com a aquisição da Montana, vocês adquiriram tratores… Hoje vocês não são especialistas em tratores, o que farão com estes produtos?

A KUHN já comprou a Montana anunciando que não irá trabalhar com tratores. A KUHN Mundial nunca trabalhou com tratores, e nunca irá trabalhar, é uma empresa de implementos agrícolas. O trator está fora da nossa alçada, vamos cumprir com os compromissos que a Montana têm com clientes fornecedores e garantias, mas não pretendemos trabalhar com esse produto. Enfim, o projeto de tratores não irá adiante.

Como está o mercado agrícola para este ano?

O mercado brasileiro está andando de lado, um mercado para a gente tentar chegar a conseguir os mesmos números do ano passado, mas já prevendo uma queda de 10% ou 20% e que começa a se confirmar através das primeiras feiras do ano de Cascavel e de Não-Me-Toque. Este ano o mercado está um pouco mais truncado, trabalhamos sempre com três variáveis: safras com pequenas perdas, preços de commodities que estão bons, e financiamentos, que estão bons também. O que percebemos é uma certa crise de confiança no agricultor. As variáveis estão perfeitas, mas está sendo assim. As previsões são essas. O mercado não será como o de 2011 ou 2012, será melhor, mas provavelmente não será como o ano recorde de 2013.

Falamos em níveis de máquinas de semear. Sua linha é muito confiável no mercado. Como está a concorrência? Quase todas as grandes redes tem agora esse produto para oferecer, como está trabalhando a KUHN com este produto?

A KUHN vem trabalhando o tema de plantio sempre com inovação, conseguimos manter o share nesse últimos anos em função de novos lançamentos e novas tecnologias. Este é sem dúvida o mercado mais concorrido no Brasil. Pra você conseguir concorrer com os grandes, precisa apresentar equipamentos de alta performance, e é o que acontece… grão fino, grão grosso, plantio direto… nós somos especialistas e por isso conseguimos nos manter e crescer.

E pensando nestes grupos que adquiriram essas máquinas agora. O que vocês fazem com suas redes de venda? As complementam ou buscam redes especializadas em plantio?

Nós estamos atendendo nossos clientes através de revendedores e cooperativas especialistas em plantio e implementos. Temos conseguido inclusive na linha de cooperativas ampliar nossa participação em algumas regiões pela força que possuem essas cooperativas. Buscamos revendedores multimarcas e cada vez mais procuramos fidelizar nossos revendedores, o que vamos conseguir cada vez mais, principalmente agora com a ampliação da nossa linha de produtos.

Quantas máquinas de plantio se vendem no Brasil ao ano, aproximadamente? 

Se formos utilizar uma média de 12 linhas, no Brasil se produzem em torno de 14 a 15 mil máquinas ano. Obviamente estamos buscando a liderança no Brasil. Qual preço médio de uma máquina dessas no país. Podemos falar em uns 80 mil reais.

Um concorrente em uma conversa me disse que falamos muito em tratores, mas que no mercado de agora, o que mais importa é a máquina de plantar. Ou seja, o trator ficou para um segundo plano, o que você pensa sobre isso?

Logicamente que o trator e a colheitadeira têm muita importância pela alta tecnologia agregada, mas o que costumamos falar é que você pode ter a melhor tecnologia em trator e colheita, mas se você não plantar bem, você perde produtividade, então, você tem que ter um equipamento com uma excelente tecnologia em plantio. Neste sentido, a plantadeira é fundamental, mas você tem que plantar bem, e tratar bem a
plantação, e nesse processo nós estamos bem inseridos.

Hoje as pessoas esquecem muito a importância que têm os processos ISOBUS, a relação tecnológica entre tratores e outras máquinas e um entendimento entre elas. Como está evoluindo este sistema no Brasil?

No Brasil esse sistema ainda precisa ter mais evolução. Há muita variação de fornecedores e componentes eletrônicos, mas cremos que como é lá fora, vai ser aqui também. Já oferecemos alguns equipamentos ISOBUS. Se fala muito em agricultura de precisão, mas é uma realidade que ela não está completamente inserida no grande mercado, ainda não está ao alcance de todos. E isso vem passo a passo. Todos nossos lançamentos, bem como nossa aquisição de autopropelidos, estão cada vez mais se voltando para grandes produtores. E para este nicho nosso equipamento já vem com essa tecnologia embarcada.

Em relação a máquinas de trabalho de solo. O mercado brasileiro é exigente como a da Europa? Ou é um mercado mais conformista?

É um mercado mais conformista por que o sistema de plantio direto tirou a força do preparo, o preparo está mais focado em áreas de cultura de algodão e cana de açúcar. Mas a cultura de grãos utiliza este sistema somente para a abertura de áreas ou reforma de áreas, então este mercado perdeu muita força.

Quem conhece bem a KUHN sabe que ela é líder de mercado em muitos sentidos.
Quanto à linha voltada à alimentação de animais no campo, no Brasil, a empresa está bem desenvolvida, ou tem que mudar sua estratégia?

Estamos nos apresentando, como uma alternativa o pecuarista poder investir em aumento
de produtividade através da mecanização. Quando falamos que a produção de trator, colhedoras, autopropelidos, plantio, etc… para o nível destes equipamentos num apanhado mundial, nós não perdemos em tecnologia. Quando falamos em linhas de fenação, enfardadoras, misturadoras, a oferta da KUHN é superior aos fabricados no Brasil. Pelo custo da terra, a longo prazo, os pecuaristas com certeza vão começar a investir em mecanização.

O que está fabricando a KUHN na Europa que trás para o Brasil, e o que fabrica
no Brasil que leva para a Europa?

Estamos trazendo da França toda linha de fenação, da Holanda todos os equipamentos de enfardadoras, e dos EUA misturadores horizontais, que já têm uma boa demanda. Do Brasil para a Europa basicamente exportamos máquinas de plantio direto, já que é uma especialidade aqui do Brasil.

Onde vocês irão produzir as suas máquinas a partir de agora?

Temos duas unidades industriais, uma em Passo Fundo para a linha de implementos, plantio e fertilização, outra em São José dos Pinhais para a linha de pulverizadores, autopropelidos e implementos. O que a KUHN busca com essa aquisição é complementariedade. Fortalecer a rede e a nós mesmos, e mostrar que a KUHN veio para o Brasil e para a América do Sul para ficar, para ser grande.

Em algum momento a KUHN teve interesse em ficar com a parte da Montana
na Argentina?

A aquisição da Montana também acontece para voltarmos a atuar no mercado da Argentina. Vai ser ótimo para manter sinergia de produzir e exportar para poder importar. A aquisição da Montana vai manter a unidade Argentina que é um país extremamente importante e que demanda grande volume de equipamentos de fenação e de autopropelidos. Certamente vamos participar mais ativamente deste mercado.

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